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match.IT brachte die Besonderheiten des IT-Sektors in den M&A-Beratungsansatz. Viele mittelständische IT-Unternehmen standen damals vor Nachfolgeproblemen. Innovationszyklen für IT-Produkte wurden immer kürzer, gleichzeitig herrschte Konsolidierungsdruck und Fachkräftemangel.

Ralf Heib erkannte dies frühzeitig und trat dann mit seiner langjährigen Branchenexpertise in die Welt der IT-M&A-Beratung ein. Er hatte zuvor bereits viele Jahre in verschiedenen Management-Positionen bei deutschen IT-Unternehmen wie IDS Scheer AG und der Software AG sowie in einer internationalen IT-Gruppe gearbeitet. Während dieser Zeit war er auch in zahlreiche M&A-Transaktionen involviert. Seine Marktkenntnisse und sein weitreichendes Netzwerk in der IT-Branche, kombiniert mit seinem betriebswirtschaftlichen Hintergrund, bildeten eine solide Grundlage für den Eintritt in den Beratermarkt.

Herausforderungen und Stabilität im IT-Mittelstand

Der Start erfolgte auf klassische Weise über ein Marketingkonzept mit klarer Zielgruppendefinition. Interessant dabei: Der erste Kunde meldete sich aufgrund eines von Heib geschriebenen Fachartikels, der in einer SAP-Fachzeitschrift veröffentlicht wurde. Das erste Projekt lief gleich überaus erfolgreich, so dass Mundpropaganda dann ihr Übriges beitrug, weitere Aufträge zu generieren.

Obwohl der Einstieg reibungslos verlief, stieß match.IT auf einige Herausforderungen. Der M&A-Markt ist stark von der wirtschaftlichen Entwicklung und der Branche abhängig, was zuweilen zu Durststrecken führt. Dank der Stabilität und Resilienz des IT-Mittelstands konnte match.IT jedoch auf eine relativ konstante Nachfrage zählen. „Der M&A-Markt für IT-Unternehmen ist weiterhin dynamisch: Die COVID-19-Pandemie führte zu einem vorübergehenden Stopp von M&A-Projekten, gefolgt von einer sehr starken Nachfragewelle in den letzten 2 Jahren. Trotz all dieser Herausforderungen ist der IT-Mittelstand ein vergleichsweise stabiler Markt“, betont Ralf Heib, Geschäftsführer der match.IT GmbH.

Zehn Jahre Erfahrung zahlen sich aus

Im Laufe der Jahre hat match.IT eine breite Palette von IT-Unternehmen beraten, darunter Softwarehäuser, IT-Beratungen, IT-Dienstleister, Digitalagenturen und Systemhäuser. Besonders herausfordernd und interessant seien laut Ralf Heib die Projekte mit ausländischen Kunden gewesen, bei denen interkulturelle Aspekte eine wichtige Rolle spielten.

Gerade für kleinere Unternehmen sei es wichtig, den potentiellen Käufern eine überlebensfähige Organisation aufzuzeigen. Überlebensfähig in dem Sinne, dass es bspw. ein mittleres Management gibt und auch gewisse Standards wie etwa definierte Geschäftsprozesse und etablierte Vertriebsstrukturen existieren. Ralf Heib rät: „Wer sein IT-Unternehmen erfolgreich verkaufen will, benötigt eine klare, zukunftsfähige Vision, gepaart mit einem realistischen, nachvollziehbaren Business-Plan.“ Es sollte der Eindruck vermittelt werden, dass die Abläufe auch ohne den Gründer und nach dem Verkauf reibungslos ineinandergreifen. „Ich kann mich in der heutigen Zeit nicht mehr darauf verlassen, dass schon morgen ein Investor an meine Tür klopft und mir ein lukratives Angebot vorlegt. Stattdessen muss man proaktiv sein und sich die Verkaufschancen selbst erarbeiten, am besten, indem man einen strukturierten, professionellen M&A-Prozess aufsetzt.“

Digitalisierung weiterhin starker Nachfragetreiber

Legt man den M&A-Fokus auf die Digitalbranche, so sorgt dort weiterhin der Megatrend der Digitalisierung für stabile Nachfrageverhältnisse. Immer wieder neue Treiber pushen den Markt, trotz oder gerade wegen der anhaltenden Krisenstimmung. In jüngster Zeit bringen zum Beispiel Cyber-Security, Resilienz-Themen wie Nachhaltigkeit/Sustainability oder Green IT viel Dynamik in den Digitalmarkt und steigern die M&A-Nachfrage. Zudem sei der Fachkräftemangel ein zusätzlicher Treiber für das M&A-Geschäft. „Das M&A-Geschehen im IT-Sektor zeigt sich nach wie vor vital und generiert gerade bei Small- und MidCap-Unternehmen weiterhin einen hohen Deal Flow“, so die Erfahrung des match.IT-Geschäftsführers. Trotzdem rät er: „Potentielle Verkäufer sollten allerdings im Hinterkopf behalten, dass die Käufer vorsichtiger geworden sind und Multiples noch genauer bewerten. Sie müssen sich deshalb gezielt auf den Verkaufsprozess vorbereiten – am besten mit einer genau auf die Käufergruppe abgestimmten Verkaufsstrategie.“